La stratégie d’acquisition client est nécessaire pour assurer la pérennité et le bon développement de votre société. Alors que les comportements changent et que les besoins évoluent, il est primordial d’acquérir et de renouveler votre clientèle, tout au long de la durée de vie de votre activité.
Tout comprendre sur la stratégie d’acquisition
De nombreux leviers sont à votre disposition. Pour identifier les plus pertinents et les plus stratégiques, il vous faudra tout d’abord connaître et comprendre vos cibles, vos futurs clients, puis définir vos objectifs de communication : générer de la notoriété ou de la visibilité, augmenter votre chiffre d’affaires, augmenter vos clics ou leads …
Aujourd’hui, l’acquisition ne peut pas se résumer à la publicité sur les médias dits traditionnels (Télévision, Affichage, Radio, Presse), la présence sur des salons professionnels ou la prospection classique. Il est essentiel d’être présent autant physiquement que virtuellement dans le paysage de vos prospects.
Pour établir votre stratégie digitale, vous devez identifier toutes les étapes dans le processus faisant passer un internaute, de l’état de prospect froid à celui de client.
La manière de s’adresser aux internautes s’adaptera en fonction de la maturité de votre cible :
- Le sommet de l’entonnoir (TOFU = Top Of Funnel) :
Nous sommes ici au tout début de la relation avec la marque pour le prospect. Les objectifs de campagne sont tournés autour des items de notoriété, de couverture.
- Le milieu de l’entonnoir (MOFU = Middle Of Funnel) :
Cette phase représente le début de l’interaction avec la marque pour le prospect. Les objectifs de campagnes sont tournés autour du trafic et de l’engagement.
- Le fond de l’entonnoir (BOFU = bottom of Funnel) :
Il s’agit de la phase clé dans la transformation du prospect engagé à client. Les objectifs de campagne sont orientés autour des items de performance : coût d’acquisition, ROI, taux de transformation …
Chaque étape du funnel connaît ses leviers de prédilection
TOFU : le besoin d’aller chercher des points de contacts publicitaires qualifiés, impactants et mémorisés. Les activations peuvent être : diffusion vidéo avec de bons bêta de mémorisation (TV classique, TV segmentée, TV connectée, replay en accentuant la part d’IPTV…), campagnes d’affichage sur des réseaux tactiques, opérations spéciales avec des acteurs médias …
MOFU : le besoin de créer de l’engagement – notamment sur les réseaux sociaux – via la production et la diffusion d’un ensemble de contenus pour tirer petit à petit le prospect vers la conversion.
Les activations peuvent être : tutoriels vidéo, concours, diffusion de contenus vidéo, mais également opérations spéciales et création de contenus adossés à titres prestigieux ou influenceurs.
BOFU : le besoin d’être présent dans la finalisation du processus d’achat dans l’esprit du prospect.
Les activations ici peuvent être : SEA, emailing, essais gratuit, couponing, retargeting produit/service en display et social, affiliation et comparateurs …
Élaborer une stratégie d’acquisition client réussie ne repose pas seulement sur un levier, le succès de vos campagnes se fera grâce à la combinaison de plusieurs stratégies, et une approche AB Test pour ajuster régulièrement vos actions.
